Личный подход к клиенту как залог удачных продаж

Тема нынешнего материала — личный подход к клиенту как залог удачных продаж. Вы узнаете какие типы покупателей бывают и как верно с ними разговаривать.

 

Содержание статьи:

  • Современный рынок
  • Задачки работника компании
  • Типы людей
  • Визуалы
    • Как верно выстроить диалог с визуалом?
  • Аудиалы
    • Деяния торговца при общении с аудиалом?
  • Кинестетики
    • Как держаться с таковыми людьми при диалоге?

Современный рынок

Современный рынок продуктов и услуг – это постоянное соотношение спроса и предложения, также неизменное взаимодействие меж торговцем и покупателем.

При всем этом участник рынка в разных ситуациях может выступать как в качестве торговца, так и в качестве пользователя (покупателя) разных предложений.

Задачки работника компании

Со стороны работодателя предъявляются широкие требования к работникам, к их познаниям, умениям и проф способностям.

Это соединено с тем, что перед сотрудником хоть какой компании стоит сходу несколько задач:

  • хорошо представить предлагаемый продукт;
  • поведать обо всех его положительных качествах;
  • заинтриговать клиента, уверить его в необходимости покупки;
  • реализовать ему продукт либо предоставить услугу так, чтоб клиент остался доволен и при всем этом воспользовался услугами компании часто.

Для выполнения настолько широкого диапазона задач сотрудник должен владеть рядом общих требований:

  • умение грамотного построения диалога с возможным покупателем либо партнером;
  • возможность держать контроль над собой в стрессовой ситуации;
  • способность урегулировать конфликт (наиболее острый способ разрешения противоречий в интересах, целях, взглядах, возникающий в процессе социального взаимодействия);
  • умение отыскать подход к хоть какому клиенту.

На помощь в решении настолько значимых задач работнику компании приходят познания общей психологии.

Типы людей

Данное направление науки, ориентируясь на преобладающий при восприятии инфы орган эмоций, подразделяет всех людей на условные группы: визуалы, аудиалы и кинестетики.

Имея хотя бы общие представления о том либо ином типе людей, торговец продукта либо услуги может выстроить равновесный диалог и грамотные отношения с клиентом.

Какие же главные признаки разрешают отнести человека к той либо другой группы?

Визуалы

Более всераспространенный тип. Люди данной группы воспринимают мир вокруг нас через зрительные образы. При восприятии инфы их сознание верно отрисовывают картину окружающей обстановки и план их последующих действий.

Эти люди владеют весьма неплохой зрительной памятью. Они могут обрисовать ту либо иную вещь, виденную ими ранее, в маленьких деталях прямо до цвета и формы.

При общении визуалы стремятся сохранять дистанцию с собеседником, так как им нужно созидать его полностью для сотворения целостной картины.

Во время диалога визуала также может выдать его взор:

  • направление ввысь–на право гласит о том, что человек обдумывает будущее либо вероятные варианты действий и их последствия;
  • ввысь–на лево – это обдумывание прошедшего;
  • прямо без фокусирования взора гласит о глубочайшей задумчивости в этот момент.

Визуала различает отлично поставленная, точная и грамотная речь. Во время беседы они не один раз употребляют такие слова, как «глядеть», «демонстрировать», «отражать» и т. д.

 

Выдать визуала может и его наружный вид. Люди данной группы весьма внимательны и осторожны к собственному лику, также к предметам вокруг их (у их постоянно чистота, как в жилом помещении, так и на рабочем месте).

Как верно выстроить диалог с визуалом?

Во-1-х, менеджеру, желающему реализовать продукт такому клиенту, в собственной речи нужно употреблять слова, обычные для визуала (демонстрировать, глядеть, показывать и т. д.). Тогда у собеседника возникнет идея, что вы гласите с ним на одном языке.

Во-2-х, при рассказе о товаре и его функциях следует обрисовать его так, чтоб визуал сумел просто нарисовать в собственном сознании ту картину, представив которую он захотит приобрести ту либо иную вещь.

В-3-х, при общении с визуалом лучше иметь подручный материал (схемы, брошюры, таблицы). Это поможет сделать целостное представление о продукте. Если под рукою ничего нет, то можно употреблять руки и с помощью их испытать нарисовать образ в воздухе.

Аудиалы

Для людей данной группы восприятие мира вокруг нас происходит через звуки.

При диалоге аудиалы стараются занять более близкую позицию к собеседнику. Таковым людям весьма уютно вести свои дела и переговоры по телефону, так как для их не так принципно созидать собеседника, как слышать его.

Аудиалы нередко могут говорить сами с собой, проговаривать свои мысли и обдумывать деяния вслух. Речь людей это группы различается неспешностью, мелодичностью и размеренностью.

Деяния торговца при общении с аудиалом?

Во-1-х, для аудиала имеет значение не столько что молвят, как молвят. Потому при беседе весьма принципиально смотреть за тональностью, высотой голоса и тембром.

Во-2-х, если для визуала принципиально нарисовать образ с помощью соответственных глаголов, то при беседе с аудиалом полезно использовать такие слова как «слышать», «поведать», «звучать» и т. д.

Кинестетики

Восприятие мира у людей данной группы происходит через прикосновения, запахи, эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) и подсознательное мышление. Потому кинестетики совершают покупки и остальные деяния, ориентируясь на свои чувства.

Таковым людям нужно больше времени для принятия решения, чем аудиалам и визуалам, так как им нужно прочуять свои слова и поступки.

В речи кинестетики делают нередкие и затяжные паузы. Для установления контакта им требуются прикосновения, потому дистанция с собеседником будет малой. При беседе кинестетикам принципиально ощущать себя в удобной и комфортной обстановке.

Как держаться с таковыми людьми при диалоге?

Во-1-х, при беседе с кинестетиками лучше употреблять те же движения, это поможет сделать чувство близкого контакта.

Во-2-х, при способности отдать возможному клиенту возможность подержать продукт в руках либо хотя бы прикоснуться к нему, также почувствовать его запах и температурный режим. Принципиально обеспечить покупателю удобство и размеренную обстановку.

Естественно, что базисные познания о восприятии клиента не могут отдать 100-процентной гарантии фуррора, но они могут посодействовать на исходном шаге налаживания контакта, достигнуть расположения и в итоге довести дело до удачного конца.